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          【榜樣經銷商】張松:把肉賣好就是我的事業!

          2016-08-1714:32

          來源: 冷凍食品網 發布者:底真真

          導讀

          只是因為感覺產品好吃,在對行業一無所知的情況下,張松選擇了做科爾沁牛肉的代理商。而既然做了,賠錢也要堅持。從不懂到專業,張松一門心思全在“賣肉”上。如今,他代理的產品已基本覆蓋包頭的各大商超系統,他也晉升為包頭賣肉一哥。專業賣肉,賣好肉,把肉賣好,是他對自己今后的事業規劃。

          人物名片

          本期人物:包頭市牧原貿易有限責任公司總經理-張松

          代理品牌:科爾沁、蒙羊、大莊園、草原宏寶等

          經營理念:因地制宜,引導消費

          因肉美味傾心科爾沁

          張松的經歷很豐富,他畢業于呼倫貝爾一所技校,1988年在林業局工作,1994年下崗后自謀職業,在滿洲里待了三年,這期間做的是有色金屬業務,后來由于家人留居包頭而折回?;氐桨^后,張松進了企業打工,機緣巧合接觸乳飲料,踏入乳品行業,做過蒙牛和伊利代理。2008年,張松還做過鋼鐵買賣。

          自2009年1月15日開始經銷科爾沁牛肉,對于這個日期,張松記得很清楚。前期對牛肉行業零接觸的他,偶然在內蒙古通遼吃到了科爾沁牛肉,只是因為它好吃,就想做代理。

          有多好吃?張松對比說,在包頭、呼盟等地,買到的牛肉大部分是奶牛肉,因其多是淘汰下來的奶牛,口感不佳。“那種老牛肉很難燉熟,燉得再爛也塞牙。”但是,科爾沁的牛肉確實不一樣,“香、細”,他只用了兩個字形容。

          在通遼,張松隨即登上了科爾沁牛業股份有限公司的大門。當時接待他的,是一個商超系統的負責人,總部的人對此沒有過多在意,只是讓他回去聯系呼和浩特分公司。

          “前期去總公司時,他們把分公司電話給我,分公司負責人正好是伊利之前的大區經理。我相信肉的質量,又做過伊利的經銷商,因此就取得了廠家的信任。”張松回憶說。

          “我是個嘴比較刁的人,我要覺得好吃那就應該不會錯。”張松對自己的判斷很自信,他覺得能賣好科爾沁牛肉。但是開始賣了之后才知道,生意并沒有想象中的那么好做。再后來他才了解,原來在他之前,包頭地區已經有三四個賣科爾沁牛肉的“失敗者”。

          張松坦言,從通遼回去后,第一單生意在一個月以后才跑成,客戶是包頭的香格里拉酒店。整體算來,頭兩年,每年才賣80多萬元的貨。

          賠錢也要咬牙堅持

          做乳品的時候,張松就曾給酒店送貨,積累了些餐飲客戶資源。但是由于酒店生意不穩定,經常拖欠款,他僅保留了信譽和經營狀況良好的客戶,后來就轉做商超。

          張松跟超市的合作方式是聯營,超市給他攤位售賣產品,他出一定的攤位費用,并在店慶的時候拿出一定抽成返利給對方,基本少有欠款。不過,張松也說,前兩年超市這塊一直在賠錢,是酒店賺的錢在補超市。

          當時的情況是,假設一個超市有200元提成的保底指標,100元的銷售額扣5個點,賣4000元的牛肉才能完成200元的保底任務,但經常一個月僅完成了120元的指標,自己還得再貼80元補上。除此之外,導購員每個月還有千把塊錢的工資。

          最早賣不動貨,是因為價位因素,走私沖擊是原因之一。張松分析近年的行業現狀說,進口肉的影響很大,其中有很多是走私肉。

          張松舉例說,山東濱州陽信劉廟村有60~70家肉牛屠宰企業,早年去調研的時候都在屠宰,小企業一天屠宰量有10~20頭,大點的企業一天要屠宰100多頭肉牛,但是今年5月份再去,當地90%的企業都關掉了。因為很多肉企開始使用進口肉,其中不乏走私肉。

          因為不賣走私肉,科爾沁牛肉價位高。“超市讓給最低價,我們說科爾沁從來不做走私肉,這就是最低價。”由于價格高,再加上商超各種費用,某些科爾沁牛肉的進價正好是它的賣價。

          盡管這樣,張松還是覺得“應該會賣好的”。他的判斷和堅持沒有錯,一兩年后市場逐漸有了起色。由于科爾沁很多產品直面消費者,“在包頭,科爾沁牛肉在老百姓心目當中已經形成口碑”,張松說。

          如今,張松在包頭的很多超市內都設有專柜,基本覆蓋包頭的各大商超系統,如聯合利華、華潤萬家、維多利、王府井等,有的系統所有的店都是他在供貨。

          花心思培育消費

          經過幾年的堅持,張松的感受越來越明顯:“好的東西人們會接受。”然而,最初的推廣,他的確費了不少功夫,比如在包頭的報紙和電視臺上做廣告,投入之大,可想而知。

          據張松介紹,真正開始起量的是肉筋和肉餡產品,將利潤放低,利用便宜的價格做促銷,帶動其他產品銷售,吃的人多了就形成了口碑。這也得益于他一如既往地組織品嘗和試吃活動。

          以牛排為例,張松培訓導購現場教消費者煎牛排的方法,還制作小卡片說明牛排的烹飪知識,比如肉要緩化到什么程度,油要放多少,要煎多長時間才能既好看又好吃。

          為了引導消費,宣傳產品品質,張松還在超市擺放一些展板,講解統一的生產流程怎樣決定牛肉的品質:從牛源、加工工藝入手,詳細介紹科爾沁冷鮮牛肉源自肉質好、肉品等級高的西門塔爾牛,優于普通牛肉,來自科爾沁大草原,用先進的設備屠宰分割,按照特定的技術要求使牛肉排酸達48小時,等等。

          節假日的時候,張松還會策劃一些推銷活動。比如六一兒童節,他在超市策劃“畫牛涂鴉領牛排”活動,一天送出去99袋牛排,拉動現場銷售人氣。

          張松經常出去看別人怎么賣肉,回來再教給導購和業務員,主要是一些產品陳列和售賣技巧。雖然終端有廠家的專業技術人員指導分割,他還是會根據實際情況,針對相應的人群調整銷售。比如在包頭,分割太精細的牛肉,銷售效果反而不好。

          “我們現在推出鮮切肉片,盛在托盤里,三四兩的分量,15元左右,價格不高也不用動刀,方便年輕消費者。”但是對于包頭大部分牛肉消費者來說,張松推出的還是大塊肉。

          用張松的話說,要因地制宜。“包頭還是適合大口吃肉,四五斤的牛肉,一家人很容易就消化了。而四川人喜歡水煮牛肉,就需要精細分割。一個地方一個做法。”

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          就是專業“賣肉的”

          張松經營的專賣店主要是直營和加盟,針對會員推出會員卡消費。店內除了科爾沁全產品外,他還引進一些健康生態產品,比如呼倫貝爾芥花油、老家凍豆腐,配合日常銷售,讓消費者吃上放心食品。目前在包頭,專賣店有11家,直營店4家,其余為加盟。

          此外,張松還在開拓其他渠道,比如農貿流通,現在已有5個分售點,還有很多主動找上門的加盟商。

          剛剛上了澳洲牛排新品,他讓三個業務員分區域走訪便利店、蛋糕房、果蔬店等,為這些終端店提供小冰柜賣牛排,希望消費者消費其他產品的時候順便買牛排。

          2009年,張松只有80多萬元的銷售額,第二年270萬元,第三年400多萬元,而去年為1470萬元。他預計,今年的銷售額將達到1800多萬元。

          就產品來看,除了牛肉張松還代理了一些羊肉品牌,主要是蒙羊、草原宏寶、大莊園、錫盟和巴盟羊肉等,高中低檔全覆蓋。

          談及未來,張松有自己的規劃。“我就是要做一個專業賣肉的,開專賣店賣肉,引進工廠店概念。”對于工廠店,他介紹說,引入肉牛四分體,直接在分割間用小型分割機和包裝機現場割售,然后再做精細化分割。

          張松分析,直接引進小包裝分割產品,包裝成本和運輸成本大,損耗高,做出來一斤牛肉50~60元,如果工廠化分割,一斤牛肉差不多能降到35元,跟市場28~29元的普通牛肉差別不大,再加上品牌優勢,會提升科爾沁牛肉的市場競爭力。

          張松經常給業務員講,他就是一個專業賣肉的,賣好肉,把肉賣好,就是他要做的事業。

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