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          【經銷商】王勇玉:創業第三年銷售破千萬,他靠什么把客戶變成“鐵磁”

          2017-12-2814:32

          來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

           

          王勇玉是個絕對不簡單的河南小伙。1992年生,2013年踏入冷凍食品行業,入行僅四年,就在創業首年創造出年銷售額破500萬的佳績。憑借著過硬產品和優勢渠道,第三年更是破千萬。如今,他和幾位業界經銷大咖一起籌劃著做中部最專業的食材配送商。

           

          雖整日忙碌,但這位24歲的豫東小伙,臉上一直洋溢著樸實的笑容。“做生意,無非是思路要比別人超前一點,新手說不定比業內資深從業者更能看到行業中的機遇。”王勇玉如是說。

           
           
           
           
           

           

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          發掘“鐵磁”客戶

           

          王勇玉是個閑不住的人,大學畢業后的他最早在鄭州鄭東新區一家公司里上班。朝九晚五的日子雖然舒服,但他總覺得缺點什么。

           

          “我閑不住,利用空閑時間,給雙匯的一個大經銷商做兼職,沒底薪,就是跑市場,按件提錢。”王勇玉說,“上班在鄭州鄭東新區,所以我就跑這個地方的業務,聯系一些酒店自助餐客戶。”

           

          那一年是2013年。據他回憶,當時,很多凍品經銷商并不關注東區市場,也就很少有人去做那兒的業務,所以,盡管是新人,但由于產品牌子硬、服務好,做起來并不難,比如漢庭連鎖酒店等就是在那時成了他的“鐵磁”客戶。

           

          這樣兼職跑了幾個月后,王勇玉敏銳地發現了凍品行業中的商機。此時,恰逢開烤腸工廠的叔叔邀請他幫忙做業務,思前想后,他覺得凍品確實是一個有得做的行業,于是就徹底放棄了穩定的工作,幫助叔叔繼續開拓凍品業務。

           

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          與眾不同的銷售套路

           

          做事情,王勇玉總與別人的眼光不一樣,或許這正是他的成功秘笈。一般人在親戚廠里做業務,很可能會按部就班地行動,但他的套路卻并非如此。

           

          “一個人的力量有限,肯定需要更多的業務幫手,然而小型廠家并不可能承擔那么高的人力成本,也請不起那么多人。于是,我來承擔這些,但整個河南市場廣闊的代理空間必須給我。”王勇玉說。

           

          河南市場地域并不大,他邀請四五個合伙人即組建了團隊。當然,團隊不可能只代理一個品牌,他們又選擇了市面上產品不錯的其他幾個牌子,就這么風風火火開始了。

           

          “我的理想是兄弟們在一起做市場,每個人都有股份,有錢賺,河南并不大,每個人負責幾個地市就可以。但一段時間的運營后,只能說‘理想很豐滿,現實很骨感’。”王勇玉無奈地表示。

           

          骨感的現實,主要體現在合伙人和廠家兩方面。

           

          合伙人雖然都是業務能手,但各人水平有高下,銷售額有高低,股份的平均勢必會造成高業績者的不滿,團隊中自然出現不和諧的聲音。

           

          不僅如此,一些原本品牌較小、實力較弱、市場開拓能力也很弱的小廠,發現王勇玉團隊把業績做起來后,就開始動了心思:不是原材料漲價,拉高進貨價格,就是使一些“壞招兒”,撬他們的客戶。

           

          “堅持了一段時間后,我發現再這樣運作下去,簡直就是強扭的瓜,雖然不算賠錢,但做下去實在沒意思。”無奈之下,王勇玉解散了團隊。

           

          談及這段經歷,雖然沒有一個圓滿的結果,但王勇玉收獲了一批忠實的客戶。一直在路上的他,即將迎來的就是豐厚的收獲。

           

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          “熟食小王子”崛起

           

          盡管年紀不大,但經過一年多的一線市場洗禮,王勇玉對行業、生意、團隊有了更加深刻的認識。在他看來,上游貨源廠家是最重要的。

           

          “大廠產品質量穩定,但利潤不可觀,可操作空間小;小廠產品雖然利潤很不錯,但質量非常不穩定,一不小心,就會‘傷’了客戶,這得不償失,所以我也不碰。”對王勇玉而言,那些僅次于一線品牌、工廠規模較大的二線品牌,才是績優股。

           

          一次偶然的機會,王勇玉接觸到了天津順和成的老板,一番深入了解后,他發現這家企業的三文治、臺烤、風味腸、果木烤鴨胸等產品不僅口味好,質量也相當過硬。朋友勸他,不妨將這個品牌引入河南做省級總代,況且手里有這么多的客戶資源,干脆好好做市場。

           

          順和成的產品以熟食為主,和王勇玉之前操作的凍品有所不同,他自己深知這點,但利弊是相輔相成的。熟食,開袋即食,保質期只有數天,對操作者的快速周轉能力極為考驗。但通過對之前客戶的分析,他發現很多人對熟食有著強大的需求。說干就干,河南陀商食品有限公司就此成立了。

           

          任何生意起步時,都是最難的。“剛開始的一段時間,發展最慢,有時還會碰到一些老賴客戶,但這些都是必然存在,繞不開也不用急,慢慢做市場就可以了。”

           

          這一次創業,王勇玉吸取以往的經驗教訓。“很多經銷商,包括我,曾經做的都是中低端產品,質量相當不好,那些產品擺在那兒人們都不會有食欲,但大家因怕賣不出去仍不敢去推高價位產品,這種想法是錯誤的。如今,人們對飲食消費是有要求的。”他先用各種辦法把好貨推給客戶,因為產品口味質量都很好,所以回頭客非常多,之后的合作自然順風順水。

           

          產品質量是根基,但超前的選品眼光也很重要。拿紅腸來說,市場上多數是3元~5元/斤,而王勇玉經銷的基本都在6元/斤以上,兩者看起來差別不大,但質量有著天壤之別。“很多自助餐客戶在用過好產品后,根本不會再用劣質的,他們也很關注客戶體驗。”

           

          產品銷售后離不開服務,這一點王勇玉有著不同的處理方式,他的售后標準可謂是一切為客戶著想。只要是產品質量問題,一經核實,無條件退貨。這條標準看起來簡單,但熟食行業能做到的并不多。舍得做服務,讓王勇玉收獲了一大波粉絲客戶。

           

          經過一段時間的操作,創業首年王勇玉的銷售額就突破了500萬元,第三年,達到數千萬,圈內人笑稱他是“熟食小王子”,很多從業10余年的老凍品人,都稱贊他“這兩年做得相當不錯”。

           

          看起來,這是一條順遂之路,但仔細想想他的踏實、細心、擔當和眼光又有幾人能同時具備?

           

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          融合熟食凍品,向配送商轉型

           

          近兩年,很多凍品經銷商反映生意一天比一天難做,廠家渠道下沉,利潤一點點被盤剝。在王勇玉眼中,凍品行業的紅利時代確實過去了。

           

          “過去信息不透明,市場上的人坐在門店里等著開單就行,錢真的蠻好賺??墒?,這個時代過去了。”對他而言,牢牢抓住客戶,做好一點一滴的服務,動作快人一步,才是永久的制勝之道。

           

          “就拿餐飲客戶來說,我不僅送貨,還為他們提供肉類解決方案,你店里需要的肉類,我都可以提供。”王勇玉說,“包括涮烤肉卷、調理制品等在內,我都會整合一些優勢貨源,保質保時,送到客戶店里。”

           

          “我的計劃是用半年時間把鄭州打造成樣板市場,甩掉所有的二批商,只做終端客戶,經營凍品和熟食,整合冷鏈物流資源,把同城配送做起來,之后快速復制到其他城市。”如今,王勇玉的鄭州客戶主要涵蓋以自助餐為主的餐飲、小型商超和部分農貿終端等三類。

           

          在他看來,手里沒有終端客戶的二批商只有死路一條,想要立于不敗之地,只能思路、動作快人一步。“有些事情,你可能只是慢一步,就有人去填補了這個空白。所以,除了快,你別無選擇。”

           

          《冷凍食品》雜志

           

           

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